Wie Vertrauen und Kompetenz den Unterschied machen
In der Geschäftswelt hört man häufig Aussagen von unschlagbar günstigen Angeboten, den Vorreitern oder Marktführern in Sachen X und Y und wie man ganz schnell und ohne Aufwand alle Ziele erreicht.
Nun ja… Hört sich das wirklich vertrauensvoll und vor allem kompetent an?
Klar, egal, wie sehr man sich anstrengt, man kann niemanden zwingen, sich für Ihr Angebot zu interessieren. Wenn jemand echtes Interesse zeigt, ist das bereits ein guter Anfang. Aber anstatt in den typischen Vertriebssprech zu verfallen – bei dem jeder Satz mit dem Namen des Interessenten beginnt – gilt es, authentisch und kompetent zu kommunizieren.
Natürlich und persönlich statt Verkaufsmuskelspiel
Statt einer eingestaubten Verkaufspitch-Nummer geht es darum, ein Gespräch so zu führen, wie man es auch im privaten Umfeld tun würde. Sie haben Menschen vor sich, die daher auch wie reale Gesprächspartner behandelt werden müssen!
Sie erklären Ihre Leistungen, legen Ihre Kompetenz dar und bieten Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, sich in Ruhe zu informieren, ohne dass man sich unter Druck gesetzt fühlt. Das baut Vertrauen auf und zeigt, dass es Ihnen wirklich um seine Bedürfnisse geht und nicht um einen schnellen Verkaufsabschluss.
Mehrwert durch offene Information
Ein weiterer wesentlicher Punkt ist, dass Informationen nicht zurückgehalten werden sollten.
Statt nur Preislisten zu präsentieren, erhält der Interessent von Ihnen schon vorab ein paar nützliche Informationen – kostenlos und unverbindlich.
So wird deutlich, dass Sie Zeit und Mühe investieren, um zu erklären, was hinter Ihrem Angebot steckt. Bei Preisverhandlungen müssen Sie eventuell auch manchmal darauf hinweisen, dass bereits mehrere Stunden intensiver Arbeit in die Vorbereitung eingeflossen sind.
Diese Transparenz zeigt, dass Qualität und maßgeschneiderte Lösungen ihren Preis haben – und dass ein günstiges Angebot nicht immer das Richtige ist.
Preise mitteilen ja, aber nicht nur...
Stellen Sie sich vor, Sie führen ein Gespräch, in dem es früh um den Preis geht – der ist schnell austauschbar und wirkt oft oberflächlich. Klar, die meisten Kunden fragen sofort: „Was kostet das?“,
Daher versuchen Sie Ihrem Interessenten so gut es geht, Informationen und seine Wünsche zu entlocken und konzentrieren sich auf ein authentisches Gespräch, mit dem, was wirklich zählt:
- Ihre Expertise und Erfahrung in Ihrem Fachgebiet
- Den Mehrwert, den Sie liefern
- Den echten Nutzen, den Ihr Angebot dem Kunden bringt